Pilar Lobato, de Joyas Antiguas Sardinero: "Tengo clientes que son felices sólo con mirar lo que tienen en el joyero, pero para mí las joyas deben lucirse. Si no, no se disfrutan"

Quién nos lo iba a decir. Esas joyas de la abuela que nos parecieron un verdadero tostón en su momento, hoy pueden ser perfectamente carne de alfombra roja. Por lo que tienen de exclusivo, en una era donde todo es en serie, se han convertido en estrellas rutilantes de la feria de las vanidades: si tú las tienes, nadie más las tiene. Pues bien: Pilar Lobato (Santander, 1972) lo vio venir hace casi tres décadas, cuando aún era estudiante de Derecho. Hoy dirige Joyas Antiguas Sardinero, su empresa especializada en piezas únicas de distintas épocas, todas elegidas en función de su calidad objetiva, but not only. En los seis años que lleva abierta su tienda madrileña, Lobato ha logrado erigirse en valor seguro para coleccionistas, estilistas, novias y escogidas celebrities. Su mirada combina el rigor de una experta con la emoción de quien ve palpitar una historia en cada joya. Su eslogan podría ser, además: si las tienes, úsalas.

¿Qué te llevó profesionalmente a algo tan específico como la joya antigua?
Estudié Derecho, pero en tercero de carrera, en Santander, se organizó un pequeño rastro dominical en el centro. Se podía alquilar una mesa para vender sin estar dada de alta en nada. Me pareció divertidísimo y me apunté, para horror de mis padres. Mientras estudiaba, compraba y vendía los domingos. Para que te hagas una idea, cuando el salario mínimo era de 56.000 pesetas, yo ganaba entre 30.000 y 40.000 cada domingo. Para mí era la pera limonera. Antes de acabar la carrera le dije a mi padre que quería dejar los estudios y dedicarme a esto de una manera profesional. "Por favor no, termina", me decía él, "y hazte una buena oposición". Pero no quise. Cuando vio que estaba totalmente decidida me avaló un crédito para cuatro años que amorticé en siete meses. Porque he sido siempre muy trabajadora, ahorradora, ordenada y discreta en mi forma de vida. Bueno, de hecho es que es la única manera de arrancar un negocio así, creo yo. Porque nosotros no tenemos depósitos, todo lo que tenemos lo hemos comprado previamente, lo hemos pagado. Es la única manera de tener un precio competitivo.

¿Qué tiene la joya antigua que no tenga la actual?
Toda la joya antigua está hecha a mano. En el siglo XIX las joyerías no eran como ahora: no había grandes exposiciones con piezas listas para comprar. Se trabajaba a partir de dibujos y, en todo caso, podía haber alguna pieza en exposición. El cliente elegía el diamante, la esmeralda o el rubí, y el joyero diseñaba la pieza en torno a esa piedra. Los talleres estaban dentro de las joyerías y los orfebres eran auténticos artesanos. No estoy en contra de la joya actual, me parece maravillosa y con diseño, pero no deja de ser troquel y máquina. Puedes encontrar la misma pieza en Madrid, Sevilla o en cualquier sitio. Otro plus de la joya antigua es la calidad de las piedras. A veces se piensa que los diamantes de talla antigua son de peor calidad, pero no es cierto. Lo que hay es deconocimiento: cada joya debe corresponderse con su época. Si en los años 20 un diamante se facetaba con 36 cortes y hoy con 57, una pieza art déco no puede tener 57 facetas porque ¡no existían! Es como pretender que un coche de los 90 tuviera dirección asistida y elevalunas eléctricos: simplemente, no había. Además, la joya antigua transmite algo. Son objetos que se regalaron por motivos especiales, por eso tienen alma. Las que vendemos vienen cargadas de historia: nacimientos, matrimonios, celebraciones familiares...

¿Esa vida anterior, esa información, se le da al comprador?
Sí, muchas veces. Aunque no siempre podemos hacerlo porque prima la privacidad del cliente que vende, a mucha gente le encanta contarnos la historia que traen esas joyas en su mochila.

¿Qué parte de las joyas llega a ti y cuál buscas tú?
Ahora, después de casi 30 años de trayectoria, diría que el 75% llega a nosotros, por recomendación. "Vete a Sardinero, que te van a tratar bien", nos cuentan que les han dicho. Al principio sí salía a buscar piezas, pero con el tiempo la gente ha acabado viniendo por su cuenta.

¿Y de dónde viene el 25% de las piezas que no llegan directamente a ti?
De Francia, Inglaterra... En mis comienzos viajaba mucho a Argentina, Chile o México, pero ahora esas zonas están bastante esquilmadas. Aun así, mantengo contactos: pequeñas tiendas que me guardan joyas antiguas hasta mi visita. Esa red se ha tejido con los años. Ya no viajo a la aventura.

¿El enfoque de la empresa fue siempre el mismo?
Sí, desde el principio, sólo que hace 28 años, cuando empecé, la joya antigua no estaba de moda. A mí siempre me ha fascinado porque la he visto en casa: a mi madre, a mi abuela, a mi bisabuela. Ellas eran apasionadas de estas piezas. Cuando empecé estaba sola, con pocos medios y una oferta pequeña. Compraba con prudencia, reinvertía todo lo que ganaba. Esfuerzo, trabajo y dedicación: ésa ha sido la fórmula. Ganaba 10, invertía 10; ganaba 20, invertía 20. Es la única forma de sacar adelante un negocio sin haberlo heredado.

¿Cuándo llegó el punto de inflexión?
Hace unos seis años, cuando me instalo en Madrid. Ha sido un trampolín.Sí. Llegué en octubre y en marzo llegó el covid, justo cuando había hecho una inversión grande y contratado a tres empleadas. Fue un disgusto enorme. Pero ese verano empezó a moverse todo: el mundo influencer, las redes... Conocía a Mar Saura de antes, hicimos fotos y vídeos con ella. Comparte mi pasión por las joyas y ha sido una embajadora maravillosa. A los dos años empezó el auténtico boom de la joya antigua en España.

¿Existe un perfil de la persona que vende joyas?
Hoy no. Al principio sí, eran sobre todo señoras viudas que ya no salían ni tenían vida social. Ahora hay de todo. La vida está más cara, y hay personas mayores que prefieren vender algunas piezas para complementar la pensión y seguir viviendo en su barrio.

¿Las que te traen suelen ser heredadas?
En muchos casos sí. Y si son heredadas de la familia política, la venta es inmediata al deceso: no existe vínculo afectivo. Pero también vienen personas con las joyas de su madre o de su abuela para pedir consejo: qué conservar, qué vender. Yo siempre digo lo mismo: "Guarda lo que te emocione, aunque te lo pongas una vez al año; pero deshazte de lo que sabes que nunca usarás. Tenerlo guardado para que lo vendan otros después no tiene sentido".

Y en cuanto a los compradores, ¿quién compra joya antigua hoy?
Hay de todo: chicas de 23 años que ahorran para su primera pieza, novias, madrinas, y cada vez más hombres. Muchos buscan sortijas o pulseras elegantes. Los hombres siempre usaron joyas, y por suerte ha vuelto ese gusto. Para mí es muy interesante el creciente interés de la gente joven.

Quizá tenga que ver con la sensación de exclusividad que se busca cada vez más en un contexto donde ésta es cada vez más esquiva.
Exacto. Las joyas antiguas pueden parecerse, pero rara vez son idénticas. En los años 80 empezó a haber más repetición, pero en las décadas anteriores -art nouveau, art déco, finales del XIX- las piezas eran únicas. Hoy existen joyas de estilo art déco, inspiradas en la época, pero no son de época. Nosotros trabajamos con ambas, y siempre informamos al cliente.

¿Hay gente que cree comprar joya antigua sin que lo sea realmente?
Sí, por eso la certificación es fundamental. Aquí todas las piezas se entregan con factura y certificado. Informamos al cliente antes de la compra. Yo también tengo pendientes estilo art déco hechos en los años 50, con diamantes de otra talla. Si te gustan, estupendo, pero sabes lo que estás comprando. Lo importante es la transparencia. Nadie debería venderte algo sin especificar materiales o época.

¿Qué piezas son ahora mismo las más buscadas?
Las sortijas son lo más vendido. Pero lo más buscado son los pendientes de novia, sobre todo art déco: de platino, con brillantes y líneas geométricas. Las más atrevidas se lanzan con pendientes del XIX, de oro amarillo, con lunas, estrellas o perlitas.

¿Las sortijas son principalmente de boda?
No. Hoy la gente quiere sortijas para usar a diario. Ya no se reservan "las buenas" para bodas o eventos. Se usan para salir, para una cena, para ir al teatro o tomar un vino con amigos.

Eso supone un cambio de mentalidad enorme respecto a la situación anterior, cuando nuestras madres sólo sacaban las joyas cuando un evento importante lo 'exigía'.
Totalmente. Las joyas hay que usarlas. Si no, no se disfrutan. Tengo clientes que son felices sólo con mirarlas en el joyero, pero para mí la joya debe lucirse. Hay que ser prudente, claro, no vas a ir en metro de noche con una pulsera a la vista... Yo las uso todos los días: unas veces oro amarillo, otras brillantes, esmeraldas o rubíes.

¿Las joyas antiguas requieren cuidados especiales?
La verdad es que cuidamos fatal las joyas. Todas. Para empezar, no deberían estar revueltas en el joyero porque el oro se raya. Aunque puede pulirse, siempre se pierde una mínima cantidad de metal. Lo ideal es guardarlas en bolsitas individuales, los pendientes por separado. Conviene revisar las piezas de vez en cuando, igual que llevamos el coche al taller: comprobar garras, cierres, engastes. Las perlas y piedras naturales deben mantenerse lejos del perfume o el alcohol. Agua y jabón neutro nunca fallan. Los brillantes, al ser como cristales, se ensucian con el maquillaje o las cremas: basta con lavarlos para que recuperen su brillo. También se puede usar una mezcla de agua y un tercio de amoníaco para limpiar piezas sin piedra de color. Se dejan toda la noche y luego se aclaran. El oro y los brillantes recuperan su luminosidad. Pero, en general, cuidamos mal las joyas: las tiramos al joyero, se rayan, pierden piedras, se abollan.

Y te has olvidado de que después de tirarlas dentro del joyero apretamos la tapa para que quepan todas...
(Ríe) Sí. En otra época hicimos unos joyeros de viaje con separadores de seda, pero al final los clientes metían varias piezas en cada uno. ¡Así no servían de nada!

La joya antigua es un bien limitado...
Sí, y cada vez cuesta más encontrar cosas bonitas, especiales. Las dos crisis hicieron que se produjera una venta masiva de las joyas de oro a los compro-oro, donde no se valora la pieza y todo va para destrucción. Es una pena. Yo tengo contactos en ellos que me avisan cuando aparece algo valioso, para evitar que se destruya. También hay marcas actuales que lanzan colecciones inspiradas en modelos antiguos, lo cual es bueno. Y es que el cliente tiene que seguir comprando nuevo también, claro, porque si no, nuestro negocio no tiene continuidad. Ni podríamos surtir a todo el mundo. Pero bueno, de momento nos mantenemos. Llevaba bastantes años sin viajar y ahora lo estoy haciendo de nuevo.

¿Qué parte de tu tiempo dedicas a buscar piezas?
Ahora, dos días cada dos meses. Antes viajaba a Sudamérica cada dos meses durante una semana. Este tipo de negocio no se construye de la noche a la mañana, ni siquiera con dinero. Hoy, con las plataformas de compraventa, es más fácil acceder, pero las subastas no siempre compensan: muchas veces venden más caro que nosotros. El 75% de nuestras compras es a particulares y el resto a otros comerciantes o colegas del sector.

¿Y las compras online?
No se puede comprar online, salvo en sitios de total confianza. Comprar en Bvlgari o Cartier online, perfecto, sabes lo que adquieres. Pero en tiendas desconocidas o plataformas tipo eBay, no. Porque lo que te mandan no es ni oro ni es nada y luego la devolución es imposible.

Dime cuál es la pieza más cara y la más barata que se puede encontrar aquí.
Barata yo creo que con la subida del oro (se ha doblado su precio) que está bastante complicado... Hasta no hace mucho por 200 y pico euros podías tener una sortijita con un pequeño diamantito con un rubicito. Ya no, porque el gramo del metal lo impide. En cuanto a lo más caro, hace poco hemos vendido una maravilla de 200.000 euros.

¿Qué era?
Un collar espectacular como el collar de chatones como el collar de chatones de la reina de España, de brillantes de gran tamaño, 40 kilates, espectacular.

¿Y cuál era su historia?
Venía de una familia española cuya abuela lo había copiado siguiendo el modelo de uno que tenía Isabel II en Inglaterra.

Qué barbaridad. ¿Quién se compra algo así?
Me encantó. Fue una mujer como de 50 y pocos años y con mucha vida social internacional. Estoy convencida que ya lo habrá estrenado.